詞條
詞條說明
一、組織營銷的四大體系 組織營銷的流程設計 組織營銷的角色分工 組織營銷的信息管控 組織營銷的人員管控 討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 控制過程比控制結果更重要; 該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到; 預防性的事前管理重于問題性的事后管理; 營銷管理的最高境界是標準化; 案例:“IBM---營銷標準化的五大關鍵點” 三、組織營銷與流程管理的“天龍八部” 第一
工業(yè)品市場是為了制造產(chǎn)品或根據(jù)業(yè)務需要而購買商品或勞務的組織或個人所組成的市場,又叫生產(chǎn)資料市場,是為人們的生產(chǎn)服務的,它提供的商品是生產(chǎn)資料。一般而言,除了快速消費品市場之外的市場都泛稱工業(yè)品市場。 就賣者而言,快速消費品的市場是個人市場,工業(yè)品市場則是法人市場。工業(yè)品市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非贏利市場和政府市場。 (1)生產(chǎn)者市場指購買產(chǎn)品或者服務用于制造其他產(chǎn)品或服務,然后銷售或租賃
溝通從心開始,第一步就是學會傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成。 1、80%的成交靠耳朵完成。 (1)傾聽客戶需求。 (2)改進產(chǎn)品和服務。 (3)掌握客戶的滿意度。 銷售人員首先應該扮演好聽眾,而后才是演說家。 2、學會傾聽客戶的談話。 (1)讓客戶把話說完,不要打斷對方。 (2)努力去體察客戶的感情。 (3)全身關注地聆聽,不做無關的動作。 (4)要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋
工業(yè)品的細分是以行業(yè)分類標準為依據(jù)的,各個行業(yè)所占據(jù)的領域不同,從而需要的工業(yè)品也不同,把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面,服務于該行業(yè),一方面,行業(yè)細分更加深了工業(yè)品細分的量化標準,另一方面,工業(yè)品細分之后能更方便于客戶選擇。 1)工業(yè)品行業(yè)分類的方法 工業(yè)品行業(yè)的分類應依據(jù)從資源開采到原材料加工,再到最終產(chǎn)品制造,最后到高科技發(fā)展這個生產(chǎn)階段和過程為基本框架。 2)工業(yè)品的分類標準 ● 開采工業(yè)——只
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